Fragen?  Kontaktieren Sie uns: +49 89 8780676-0

f42_bg_web_Referenzen

Internationale Einführung eines zentralen Vertriebssteuerungssystems

Prüftechnik-logo



 

 

 

 

 

 

Der Weg in die Cloud

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Strenger Zeitplan und komplexe Überführung der Daten

 

 

 

 

 

 

 

 

 

„Das Projekt war komplex, und es herrschte hoher Zeitdruck - factory42 hat hier wirklich einen tollen Job gemacht“

 

 

 

 

 

 

Professionelle Projektplanung

 

 

 

 

 

 

Für Prüftechnik und factory42 war das Projekt ein voller Erfolg 

„Hier waren hoch qualifizierte Fachleute am Werk, sodass wir letztendlich unseren Projektplan eingehalten haben - das war eine Top-Leistung, mehr kann man nicht erwarten“

 

Hintergrund

Prüftechnik ist eine mittelständische Firmengruppe mit Hauptsitz in Ismaning bei München und weltweit rund 500 Beschäftigten. Die Kernbereiche des Unternehmens sind High-Tech-Messsysteme für die industrielle Instandhaltung und Qualitätssicherung. Im Bereich der Wellenausrichtsysteme ist Prüftechnik weltweit führend. Die mehrfach ausgezeichneten Ausrichtprodukte gehören in vielen Industriebereichen zur Grundausstattung. Angesichts einer Unternehmensstruktur von weltweit 17 Einzelunternehmen erkannte die Firmengruppe im Jahr 2009 als potenziellen Wettbewerbsnachteil, dass sie über kein international einheitliches CRM-System verfügte: Die Informationen zu den Kundenbeziehungen waren über verschiedene, teils veraltete Softwarelösungen verteilt, und teils wurden diese Tools auch nur als bloße Adressdateien genutzt.

Aufgabenstellung

In den verschiedenen Vertriebsgebieten wurden lokale Prozesse und Insellösungen zur Betreuung der Kunden und Abwicklung von Angeboten verwendet. Es gab keine einheitlichen Daten und Reports, eine Steuerung des Vertriebs und der Produktion war nicht möglich.
Im Rahmen eines Strategie- und Prozess-Workshops entschied sich Prüftechnik deshalb für die Einführung eines für alle Standorte standardisierten CRM-Systems, sodass die Zentrale in Deutschland stets den Überblick über den Status und die Entwicklungen der Kundenbeziehungen behält. „Um technisch aktuell zu sein und hausintern weder Ressourcen noch ein Betreuungsteam aufbauen zu müssen, wollten wir mit diesem internationalen CRM-System auf alle Fälle den Schritt in Richtung Cloud Computing gehen“, erinnert sich Michael Meiler, der bei Prüftechnik das Projekt verantwortet. Im Jahr 2010 machte sich Prüftechnik an die Sichtung des Marktes. Die Kernanforderungen des deutschen Mittelständlers: Erstens sollte der hauseigene Vertriebsprozess im Standard der CRM-Lösung möglichst hochgradig schon abgebildet sein; zweitens forderte man als Bereitstellungsmodell eine hochverfügbare und flexibel steuerbare Cloud-Lösung; und drittens musste natürlich auch der Preis der gebotenen Leistung entsprechen.
 

Hohe Anforderungen

Aus dem Proof of Concept ging Salesforce als klarer Sieger hervor: „Ein Salesforce-Testsystem ließ sich innerhalb einer halben Stunde einrichten. Von der Online-Leaderfassung bis zur abgeschlossenen Opportunity lag hier ein klarer Prozess vor, und wir hätten theoretisch ohne Customizing sofort mit dem Einsatz im Vertrieb beginnen können“, lobt Meiler. Deshalb entschied sich Prüftechnik für Salesforce, und zwar in der Enterprise-Version. Denn diese erlaubt es, für verschiedene Benutzer eine eigene Ansicht der Felder in Masken zu generieren, um zum Beispiel einem Vertriebsmitarbeiter nur die für ihn interessanten Angaben zugänglich zu machen.
Bestandssysteme wie ein auf Lotus Notes basiertes Tool in Deutschland abzulösen, geeignete Prozesse aufzusetzen, das Vertriebsteam zu schulen und die kritische Datenübernahme vom Lotus-System zu Salesforce zu bewältigen stellten eine Herausforderung dar.
Für diese anspruchsvolle Aufgabe suchte Prüftechnik einen erfahrenen Implementierungspartner. Nach einem Auswahlprozess entschied sich Prüftechnik für factory42. Den Ausschlag gab dabei die Spezialisierung auf den Mittelstand sowie die Erfahrung bei internationalen Roll-Outs. factory42 konnte auch kurzfristig einen erfahrenen Projektleiter bereitstellen, der das Projekt über die gesamte Laufzeit betreut hat. „Das Projekt war komplex, und es herrschte hoher Zeitdruck - factory42 hat hier wirklich einen tollen Job gemacht“, lobt Meiler. Zu Beginn des auf sieben Monate angelegten Projekts erstellte factory42 einen Projektplan für 14 Länder, die Planung für die restlichen zwei Länder übernahm Prüftechnik selbst. Gemäß diesem Plan entwickelte factory42 zunächst ein Best-Practice-System für die fünf Länder, die bereits Salesforce nutzten. In der sechswöchigen „heißen Phase“ wurde dieses Best-Practice-System dann in den fünf Ländern ausgerollt. Danach wurde es in jenen Ländern eingeführt, die noch keine Salesforce-Erfahrung hatten.
 

Lösung

Die vorhandenen Daten der Gebiete wurde analysiert, aufbereitet und konsolidiert zu einer gemeinsamen Basis in Salesforce, als neuem CRM-System, zusammengeführt. 
Um einen reibungslosen Ablauf der Geschäftsprozesse zu gewährleisten, wurden in Zusammenarbeit mit den einzelnen Fachbereichen globale Prozesse definiert. Die Einbeziehung aller Beteiligten ist ein wichtiger Bestandteil für die Akzeptanz und die Funktionsfähigkeit eines neuen CRM-Systems. 


Systematisches Kampagnenmanagement

Der Migrationsaufwand hat sich für Prüftechnik gelohnt: Dank Salesforce verfügt der Vorstand nun über ein zentrales Management-Dashboard, in dem alle Aktivitäten weltweit zusammenlaufen.
So hat der Vorstand stets den Überblick über den Status quo aller Aktivitäten rund um die Kundenbeziehungen. „Außerdem können wir nun bei Marketing-Kampagnen richtig Gas geben“, ergänzt Meiler erfreut.
„Wir sind in der Lage, systematisch Kampagnen per Email durchzuführen, um zum Beispiel Leads von Messen konsequent abzuarbeiten.“ Auch die Abläufe für die Online-Leaderfassung, Lead-Verteilung sowie Nachverfolgung konnte Prüftechnik deutlich effizienter gestalten. „Insbesondere die Transparenz, die wir nun erzielen, verschafft uns große Vorteile“, kommentiert Meiler. Vor diesem Hintergrund hat das Unternehmen in Deutschland eine zentrale Marketing- Abteilung gegründet, die künftig auch international die Kampagnen koordinieren soll.
 

Zusammenfassung

Durch die tagesaktuell verfügbaren Daten ist über Berichte und Dashboards jederzeit die Auftragslage der gesamten Unternehmensgruppe ersichtlich und auswertbar. Hierdurch wird eine völlig neue Steuerung des Unternehmens möglich. 
Auf Basis der konsolidierten Kundendaten können zentrale Marketing-Prozesse abgebildet und Kunden gezielt mit den für sie relevanten Informationen angesprochen werden. Dies erleichtert die Aufgaben des Account Managements zur gezielten Weiterentwicklung der Kunden.